【服装终端岗位/服装公司终端数据化管理课件】-一哈号

服装终端销售人员如何分析顾客的类型

文/智愚终端销售人员面对的顾客可以分为三种类型：①、有明确购买目标的消费者；②、有购买意图，但目标不明确的消费者；③、闲逛商店的消费者。对于第一种类型，即有明确购买目标的消费者，他们的表现是目标明确，进店后往往是直奔主题，提出购买某种商品的要求。

销售人员首先应该对这类顾客的专业知识表示赞美，用一些溢美之词也不为过，然后要树立起自己的专业形象，告诉他在这店里你比他专业，要自信、充满感情的用多于他的知识向他做产品的介绍，顶尖的销售者是对销售范围内的每一件产品，就算是一对微不足道的模特耳朵上的耳钉都能如数家珍。

终端顾客的类型走马观花型随着大卖场的布置日渐艺术化，四季开放的空调，加上不断上市新产品的演示，促销的美女帅哥成群，逛卖场也已经成为一种时尚。这类顾客不是为了消费而走进卖场，唯一的目的就是“随便看看”。

服装导购是服装零售终端的核心岗位，主要承担客户服务、商品管理及销售支持等职责，具体工作内容如下：核心职责客户服务与销售转化负责日常客户接待，通过专业讲解、搭配建议及个性化服务促成交易。例如根据顾客体型、肤色推荐适合的服装款式，协助试穿并解答产品材质、保养等疑问。

作为一名服装导购，你的职责主要是在店铺内接待顾客，并向他们介绍商品。这项工作通常不需要外出，主要在柜台进行。对于初入行的导购员而言，起始月薪可能在1300到1400元左右。随着工作经验的增加，薪资水平有望逐步上升。服装导购领域的发展取决于对产品技术和价格理解的应用。

服装导购员的工作内容主要包括以下几个方面：商品介绍与品牌宣传：详细介绍店内商品：通过与顾客的交流，向顾客详细介绍服装的款式、面料、尺码等信息。提升品牌认知度：宣传品牌形象，让顾客对品牌产生好感，提升品牌的知名度和美誉度。

\x0d\x0a通过精神和物质的双重鼓励，极大的激励员工做连带销售。

其次，服装搭配是提升连带率的关键。我经常研究时尚杂志，喜欢看一衣多搭的栏目，因此，在公司培训员工时，我会让他们对单品进行多种搭配，并选出四种搭配效果在店铺中推广，鼓励顾客试穿，从而促成连带销售。连带销售还依赖于殷勤的服务。

首先，合理的陈列能够显著提升连带销售率。陈列不仅仅是简单地将衣服摆放在模特身上，而是要通过巧妙的组合方式，让顾客在浏览时能迅速发现衣服的优点。这需要对店铺的每个单品进行细致的分析，并根据顾客的喜好和需求，进行合理的搭配展示。其次，搭配是提高连带销售的关键。

服装提高连带率的10种方法如下：优化产品陈列通过场景化陈列展示完整搭配（如整套造型或季节主题系列），引导顾客联想搭配效果，激发购买多件商品的欲望。例如，将外套、内搭、下装及配饰集中展示，形成视觉吸引力。

提升连带率的10个小技巧如下：商品组合搭配：将相关联的商品放在一起，便于顾客一站式购买。比如，在服装店，可以把上衣和相配的裤子或裙子放在一起。优惠套餐推广：设计包含多件商品的优惠套餐，以更优惠的价格吸引顾客购买更多商品。

以下是提高服装连带率的10种方法：搭配陈列成套搭配：将上衣、裤子、裙子、配饰等组合成一套完整的穿搭进行陈列。例如，一件衬衫搭配一条同色系的半身裙，再配上一双协调的鞋子和一款合适的包包，放在同一个展示区域。

为顾客提供优质服务，确保顾客在购物过程中得到满意的支持和帮助。帮助顾客在众多商品中做出最适合他们的选择，提供专业的建议和指导。具体岗位职责包括：与消费者沟通，宣传品牌和专卖店形象，提升品牌知名度。负责货场和货品的陈列，维护货品与助销用品的整齐、清洁、有序。

热心：导购员要有热情的态度和语气。能从多方说明，让顾客易懂。顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。

熟悉产品：了解店内货品，能够根据顾客需求推荐合适的服装。掌握顾客心理：通过观察顾客的穿着和行为，判断其需求，提供专业建议。专业度掌握：提供专业的搭配建议，确保顾客满意。知识面扩展：拓宽知识面，找到与顾客的共同话题，提升服务品质。